Jak přežít pokles trhu? 6 věcí,které dělají špičkoví realitní makléři

Nebudeme si nic nalhávat, není to dnes nejjednodušší doba pro realitní makléře. Transakcí na prodej dramaticky ubylo, ceny pomalu padají dolů, ale prodávající si to stále často nechtějí připustit a vidina výraznějšího oživení poptávky je zatím daleko. Takže co s tím a jak úspěšně zvládnout i období tržního propadu?

Především je třeba si uvědomit, že realitní trh zažíval poslední roky zcela výjimečné období. Ceny rostly každým rokem dvouciferně, kupující se předháněli (a často přepláceli) ve snaze získat vysněnou nemovitost. Nemůžeme tedy hledět na dnešní trh optikou posledních let, protože to nebyla úplně standardní situace a velmi pravděpodobně ke stejnému stavu trhu nedojde několik let.

Jelikož jsem v realitách téměř 20 let, leccos jsem zažil. Mimo jiné poslední realitní propad, který nastal na českém trhu přibližně v letech 2009 – 2011. Jakým způsobem poznamenala tato doba realitní trh a realitní makléře?

  • Snížil se počet makléřů na trhu, protože mnoho těch neúspěšných z něj v dané době odešlo.
  • Velmi posílila pozice velkých značek, protože na nejistém trhu přináší renomovaný brand tolik potřebnou jistotu pro klienty.
  • Začaly se výrazně rozevírat pomyslné nůžky mezi výsledky úspěšných a průměrných makléřů.
  • Pád cen nemovitostí, v některých lokalitách až o 30 %.

Velmi podobný scénář očekávám i nyní. Úspěšné značky a úspěšní makléři velmi pravděpodobně dál zvýší svůj náskok před konkurencí, díky dobře zpracovaným procesům, ale i možnosti více investovat do svého byznysu a inovovat tak své služby.

Co dělají nejlepší realitní makléři jinak?

Dovolte mi uvést pár bodů, které, podle mě, odlišují ty nejlepší makléře od zbytku startovního pole.

1. Sledují svá čísla

Nejlepší makléři vědí, kolik leadů potřebují, aby měli jednu osobní schůzku s klientem. Kolik schůzek potřebují, aby získali nemovitost do prodeje. Znají návratnost svých investic do marketingu a vědí, o kolik víc se jim vrátí z každé investované koruny.

2. Investují část vydělaných peněz do svého byznysu

Může se jednat o investici do marketingu, nových pracovních nástrojů, lidí (např. přijmout asistenta/asistentku) či vzdělávání. Investování do vlastního byznysu považuji za klíčový indikátor budoucího růstu.

Láká vás práce makléře? Pomůžeme vám uspět

Prozkoumejte možnosti, jak začít pracovat v realitách s námi.

3. Znají svůj lokální trh

Vědí o každé nemovitosti, která se na trhu objevila a o každé, která se prodala. Vědí, kolik je aktuálně nabídek na místním trhu a jaký má toto číslo trend. Díky těmto znalostem jsou schopni mít přidanou hodnotu pro své klienty a předávat jim tak klíčové informace.

4. Jsou v neustálém kontaktu s ostatními top makléři

Nechápou ostatní úspěšné makléře jako konkurenci, ale spíš jako inspiraci. Spolupracují s nimi na společných obchodních případech a předávají si obchodní leady, pokud jsou mimo jejich expertní oblast.

5. Využívají odborníky v oblastech, kde mají sami slabiny

Málokdo je dobrý v každé oblasti a málokterý špičkový makléř uspěje sám. Elitní makléři mají kolem sebe tým lidí, který jim pomáhá v oblastech, kde se necítí 100% komfortní. Může se jednat o marketingové experty, home stagery, nebo asistenty pro administrativní uzavření transakce či vedení obchodní databáze. Makléř, který vydělá 2 mil. Kč ročně, si spočítá, že je to cca 1000,- Kč na hodinu. A rád někomu zaplatí třeba 250,-, aby za něj část práce udělal. Může tak velmi efektivně svůj byznys multiplikovat.

6. Pracují výrazně víc než ostatní

Není to populární, ale je to tak. Minimálně v určitém období své kariéry měli top makléři úplně jiné pracovní tempo než drtivá většina trhu.

Tato pravidla věřím, že jsou platná v každé době, v době růstu i v recesi. A nezapomeňte: krize je jen rychlá změna prostředí, která rozděluje trh na dvě skupiny. Jedna skupina je schopna se adaptovat a projde krizí silnější než dřív. Ta druhá tuto schopnost nemá, a tak nadává, že věci fungují jinak a byznys stagnuje. Ale je jim to málo platné.